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영업을 잘해야 부자가 된다
Biz Diary/Biz 준비하기 | 2008/03/04 20:27
돈은 삶의 의미도 아니고 인생의 목표도 아니라고 생각한다. 돈은 그냥 돈이다. 돈 자체만으로는 아무 것도 아니고, 어떤 의미도 가질 수없는 종이에 불과하다. 하지만, 자본주의 세계에 살기로 작정한 이상 돈은 늘 문제가 된다. 돈과 무관하게 살아가기란 불가능하다. 나를 포함한 대부분의 속물들은 호주머니에 돈이 좀 들었다 싶으면 기가 살아 우쭐거리며 오만방자해지기도 한다. 반면 돈이 바닥나면 기가 죽고 어깨가 축 내려앉는다. 


얼마 전 10억이라는 돈이 유행이었던 적이 있었다. 모 인터넷 동호회에서 시작한 10억 모으기가 세간의 이목을 모으면서 무슨 캠페인이라도 된 것처럼 삽시간에 펴져나갔다. 세세한 뒷얘기들은 기억이 나지 않는다. 아마 '10억이면 부자다'라는 생각이 공식처럼 받아들여졌던 모양이다. 그냥 ‘부자 되자’라는 구호보다 10억이라고 하면 훨씬 구체적이다. 부자라고 하면 머나먼 나라에 사는 왕자님 이야기처럼 아득하게 느껴지지만, 10억이라 적어놓으면 현실적이다.


나에게 10억과 행복과의 상관관계를 풀어낼 재주는 없다. 지금은 행복을 논하는 시간이 아니다. making money를 이야기하는 시간이다.

이 나라에 사는 99%의 사람들이 돈 버는 일에 관심을 갖고 있다.

돈이라는 맛있는 쿠키와도 같다. 상상해보자. 부자란 이 쿠키를 어떻게 만드는지 알고 있는 사람이다. 부자 곁에 배고픈 사람들이 모인다. 먹음직스런 쿠키에 시선이 끌리고, 군침을 흘리는 건 당연하다. 부를 동경하며 부러워하는 것이 바람직한 것인가 아닌가를 논하기 전에 욕구를 채우려는 생리현상으로 받아들이자.

나는 훌륭한 과자가 잔뜩 담긴 멋진 그림을 걸어 놓았다. 이 그림을 소개하며 여러분의 시각과 후각을 자극하고 유혹하고자 한다. 불행하게도 그림 속의 과자를 나눠줄 수는 없다. 다만 내가 만들었던 경험을 떠올리며 요리방법을 소개해 줄 뿐이다. 아무리 노력해도 여러분이 만든 과자는 그림 속의 것과 같을 수는 없다. 왜냐면 여러분 각자는 서로 다른 재료를 갖고 서로 다른 오븐에서 쿠키를 구을 것이기 때문이다. 가장 맛있는 쿠키를 많이 만드는  비법은 없다. 아니 너무도 많다. 각자 갖고 있는 재료의 종류와 양, 오븐의 크기, 불의 세기와 시간 등에 따라 그때그때 달라지기 때문이다.

아무튼 나 내가 알고 있는 돈 과자를 굽는 비밀 레시피를 털어놓을 작정이다. 이걸 어떻게 응용해서 먹음직스런 쿠키를 만드는 것은 여러분의 몫이다.




- 돈 벌고 싶다면, 영업맨이 되라.


재테크의 시작은 절약이다. 돈은 안 써야 모인다. 돈을 펑펑 쓰면서도 돈을 모았다는 사람은 본 적이 없다. 돈이 세나가는 수도꼭지를 잠갔다면 이제는 돈을 채워야 한다.

직장생활보다 비즈니스를 택하는 편이 훨씬 현명한 방법이다. 매달 정해진 날짜에 정해진 금액이 입금되는 월급만으로는 부자문턱에 다가설 수 없다.

비즈니스는 게임이다. 평범한 샐러리맨이 부를 모으기 위해서는 이 게임에서 승리해야 한다. 그렇다고 한 방에 승패가 갈리는 게임은 아니다. 때로는 직장생활보다 더 지루한 터널을 지나야 할 때도 있고, 때론 숨이 턱턱 막힐 정도로 가파른 봉우리를 넘어야 다음 단계로 넘어갈 수 있다.

하루아침에 다니던 회사를 걷어차고 비즈니스를 시작할 수는 없다. 비즈니스에서 성공하기 위해 준비해야 할 일은 수없이 많겠지만, 그 중에서도 핵심역량인 영업력을 키우는 일이 으뜸이다.

영업을 하려면 밖으로 나가야 한다. 영업은 말로 하는 것이 아니다. 몸으로 행동으로 보여줘야 한다.

필드에 나가 고객을 만나고, 물건을 팔고, 돈 받으러 쫓아다니다 보면 돈의 흐름을 알 수 있다. 그 비즈니스를 가늠할 수 있다. 강물처럼 돈이 흐르다가 어떻게 우리를 거쳐 마진을 남기고 다시 흐르는지, 어떨 때 막히고 그 때는 어떻게 풀어야 하는지. 영업을 하다보면 눈에 들어온다.


이미 영업에 발을 디딘 사람이라도 영업직의 어드밴티지를 십분 활용하지 못하는 샐러리맨도 많이 있다. 소극적인 마인드로 스스로 쳐놓은 울타리에서 빠져나가지 못하는 경우이다.

‘여기서 피땀 흘려 일해 봤자 돌아오는 건 인센티브 몇 푼이 고작이야.’라며 노고가 모두 회사 몫으로 돌아간다고 생각하는 샐러리맨이 많다. 나 또한 그렇게 생각했던 적이 있었다. 하지만, 조금만 생각을 바꾸면 나의 피땀이 회사뿐 아니라 자신에게도 득이 되는 영업을 할 수 있다. 


돈을 벌려면 영업을 하라는 이유는 영업을 통해 자기 비즈니스에 쉽게 접근할 수 있기 때문이다.

영업의 가장 큰 메리트는 다양한 사람을 만나 네트워크를 구축하는 것이다. 잘 하는 영업은 제품 몇 대를 더 파는 것이 아니라, 인적 네트워크를 견실하게 다지는 것이다. 그렇게 애써 만든 네트워크는 오로지 회사의 자산으로 남겨버릴 수도 있지만, 본인이 하기에 따라 자신의 것으로 확장시킬 수도 있다. 

결국 돈은 사람을 통해 벌리게 된다. 그 사람은 특정한 한 사람이 아니라 자신을 둘러쌓고 있는 네트워크가 근간이 된다. 결국 이것이 큰 이문을 남길 수 있는 거름이 된다.

영업을 잘 하는 사람은 회사 일을 자기 비즈니스처럼 하는 사람이다. 아니 이미 반쯤은 자기 비즈니스로 꾸려가고 있는 사람이다. 그러니 성과가 나쁠 리 없고, 설사 결과가 나쁘더라도 과정을 통해 이미 넉넉한 경험을 얻게 된다.


연봉 1억 이상을 받는 샐러리맨 A라는 사람이 있다고 치자. 그 사람은 틀림없이 영업적으로 성공한 사람일거다. 대기업의 전문경영인 정도라면 모를까 영업직 이외의 직군으로 억대를 줄 만한 회사는 거의 없다. 만약 샐러리맨A가 회사를 그만두고 독립한다면 결과는 어떨까? 물론 성공한다에 한 표를 걸겠다. 연봉은 그 사람의 능력을 재어주는 엄격한 잣대이다. 그가 몸담고 있는 조직에서 이미 A에게 억대 연봉을 주면서 그를 검증했다. 회사는 절대 손해 보는 장사를 하지 않는다. 무슨 수를 쓰던지 준만큼은 얻어내는 것이 조직의 생리이다. 만약 그 해 회사 기여도가 연봉에 미치지 못했다면, 회사는 정확하게 기억을 해놓았다가 응당한 조치를 가한다.

A는 창업을 앞두고 잠시 고민을 할 수도 있다. 가만히 조직에 머물러도 적잖은 돈을 받는데 굳이 위험을 감수하면서 자기 비즈니스를 해야 하나? 정답은 ‘물론’이다. 확률과 통계학을 적용할 필요도 없이, 자기 사업을 하는 편이 더 많은 돈을 더 빨리 벌 수 있다.

샐러리맨A가 직장에서 현 연봉을 유지할 정도의 실적을 달성할 확률이 있다면 A가 모으게 되는 금액은 앞에 계산된 확률과 큰 상관관계를 갖는다. 일반적으로 샐러리맨은 직장생활을 오래할수록, 즉 그래프에서 시간축이 길어질수록 잉여수익(모이는 돈의 크기)은 감소하게 된다. (소득금액은 점진적으로 증가하나 유지비용은 급격한 증가세를 나타내고, 어느 정도 정점을 지난 소득액은 하향곡선을 그리게 된다.) 

반면, 샐러리맨A가 독립을 하는 경우를 상상해보자. 창업 후 초반은 손익분기점 밑에서 헤맬 수도 있다. 그러나 A의 비즈니스가 성공한다면(여기서 성공은 손익분기점을 넘길 경우를 의미한다.) 기대되는 수익은 훨씬 크다. 물론 성공확률(손익분기점을 넘길 확률)은 대체로 낮다. 하지만, 더욱 중요한 것은 시간이 갈수록 그래프는 점차 좋은 모양새를 갖추게 된다. 사업리스크가 낮아짐에 따라 성공확률이 개선되기 때문이다.



- 영업도 잘 해야 영업이다.


기왕 영업을 하겠다고 마음을 먹었다면 잘 해야 한다. 잘 해야 회사에서도 인정을 받고, 스스로 자신감을 가질 수 있다.

처음 하는 영업이 뜻대로 안된다고 기죽을 필요는 없다. 새로운 환경에서 새로운 아이템을 갖고 나선 영업이 처음부터 잘 된다면 오히려 의심스러운 일이다.


영업에 성공하기 위해서는 본인에게 어울리는 아이템을 골라야 한다. 본인의 전공과 관련이 있든지 평소 관심이 많은 분야의 제품이 좋다.

그 다음 본인 스타일에 맞는 영업방식을 개발해야 한다. 본인과 맞지 않는 영업방식에 억지로 맞추려 하는 것은 들어가지도 않는 군복과 전투모를 쓰고 전쟁에 나가는 것처럼 비효율적인 일이다.

영업은 의외로 창조적인 job이다. 사무실에 앉아 딱딱한 키보드만 두들기는 업무가 아니다. 포탄이 쏟아지는 전투에 나가 고객을 만나고 그들이 원하는 무언가를 재빨리 catch해서 답을 찾아주는 일이다. 고객마다 요구조건이 틀리고, 성향도 다르다. 순발력 있게 해답을 찾아내야 한다.


네트워크를 구축하는 것이 영업이기도 하지만, 역설적으로 네트워킹이 잘 되어있어야 영업도 잘 된다. 아무리 혼자 잘나고 능력 있는 영업사원일지라도 자신 만의 보따리로는 고객을 만족시키기 어려운 시대가 되었다. 자신에게 없는 것은 남에게 빌려와야 한다. 그것도 능력이다. 같은 분야에서 힘을 겨루는 경쟁자라도 서로에게 득이 되는 경우라면 주저 말고 손을 잡아야 한다.

이제 필요에 의해서 물건이나 서비스를 구매하는 시대는 지났다. 필요하기보다는 갖고 싶어서 구매하는 시대가 되었다. 일반 소비재 뿐 아니라 IT업계의 비즈니스에서도 분명히 느껴지는 새로운 트랜드이다. 그러니 고객에 감성에 어떻게 자극을 주는 가가 비즈니스의 중요한 키워드가 되었다. 고객의 구매감성을 자극하는 일도 영업의 역할이다.



- 영업, 그 다음은?


돈을 벌기 위해서 비즈니스를 해라고 했다. 그럼, 영업만으로 비즈니스를 성공할 수 있는가? 사실은 아니다. 영업 그 다음은 무엇이 있는가?

직장생활의 영업은 만점을 받았지만, 막상 자신의 비즈니스를 시작했을 때 참담한 실패를 겪는 사람들도 적지 않다.

왜 일까? 영업이 비즈니스에서 차지하는 비중은 매우 크지만, 그것이 전부는 아니기 때문이다. 비즈니스는 혼자서 할 수 있는 일이 아니다. 내 힘으로 감당하지 못 하는 부분을 명확하게 알아야 한다. 그리고 나의 바운더리 나머지는 과감하게 넘겨주어야 한다. 

'회사의 기반을 닦았다'는 표현은 나름 아닌 자신의 역할 나머지를 책임질 사람이나 시스템을 찾았다는 의미이다.


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S카드 이사가는 날
Biz Diary/N×× | 2008/02/19 23:10

꽤 길었던 명절연휴였다. 고향에서 해외에서 가족과 함께 편안한 휴일을 만끽할 시간, N××은 일산에서 남다른 구정을 보내고 있었다. 아시아 1등 카드로 다시 태어나기 위한 S카드(舊L카드)의 전산실을 통째로 옮기는 사업에 참여했기 때문이다.
L카드는 개인적으로도 인연이 깊고, 공도 많이 들었던 site이다. L사에서 장비영업을 담당하고 있을 때 처음으로 납품을 했던 곳이 바로 L카드이다. 막강한 다국적기업의 제품일색으로 판을 치고 있던 때 단일 장비로는 유일하게 납품에 성공했다. 수월하지 않았던 계약이었지만, 이후 다른 영업을 위해 좋은 reference역할을 톡톡히 해주었다. 
그 때 고객과 쌓아두었던 인연이 질겼는지 N××의 비즈니스도 L카드에서 명맥이 끊이지 않고 이어가게 되었다.  
이제는 간판마저 사라졌지만, L카드는 한 때 꽤나 잘 나가던 회사였다. 넘쳐나는 돈을 주체하지 못해  리스사업을 벌이기도 했다. 말이 좋아 기업리스이지 돈 놓고 돈 먹기 하는 식이다. 당시 L카드의 리스사업에 참여한 적이 있었다. 리스자금을 풀기 위해 업체를 찾다가 벅스뮤직 대표를 만났었다. 젊은 사장이 어찌나 부산사투리를 인상적으로 쓰던지 기억에 오래 남았는데 몇 년 뒤 벅스뮤직사건이 불거지면서 TV에서 다시 보게 되었다. 그러던 L카드의 좋은 세월도 오래가지는 못했다. 자금줄이 마르기 시작하더니 걷잡을 수없을 만큼 부실문제가 드러나게 되었다. 자연히 회사 분위기도 급속하게 얼어붙었다. 직원들에게 큰 선심이라도 쓰는 듯 나눠주던 우리사주는 눈 깜짝할 사이에 공모가 이하로 내려앉더니 끝없는 하락을 이어갔다. 퇴직금을 담보로 적극 매수했던 직원들은 월급 받은 돈으로 이자내기도 급급했다.
말 많았던 L카드 매각의 우선협상대상자로 결국 S금융지주가 낙점되자, 어수선한 분위기를 수습하고 나섰다. 통합S카드는 회원수 1천3백만 명의 초대형 카드사의 탄생을 의미한다. 시장 점유율만도 25%에 달한다고 하니 국내 1위는 물론 아시아 1위, 나아가 세계 시장에서도 금내 금융사 최초로 카드업계 '톱10'에 진입하겠다는 포부도 완전 허풍은 아닌 모양이다.
이번 추진하고 있는 일산센터 이전프로젝트도 쫓겨나가는 것이 아니라 새롭게 발돋움 하려는 다각적인 노력의 일환으로 이해할 수 있다.
 

1. 영업적인 문제

우리나라 IT업계에 큰 획을 긋는 대형사업에 N××의 참여는 그 자체만으로도 의미 있는 일이다. 하지만, 도장을 찍는 과정은 그다지 매끄럽지는 못했다. 계약 전날만 하더라도 N××의 사업 참여는 낙관적이었다. 말 그대로 하루 아침에 고객보다 더 무서운 복병이 등장하였다. 이번 프로젝트를 총괄하기로 한 C사였다. C사는 전형적인 SI업체이다. 한번 눈 밖에 나면 사업 참여자체가 원천 봉쇄되었다. 그러니 어떤 식으로든 이전 사업의 지휘권을 갖고 있는 C사와의 co-work을 해야 했다. co-work이라하면 무언가 Give & take를 해야 하는 일이지만, C사는 끝없는 Give & Give, 나아가 Give & Thank you를 요구했다.  
어려운 협의과정을 거쳐 C사로부터 N××의 역할을 분담 받고, 사업 참여에 대해서는 확답을 얻었다. 하지만, 아직 안심하기는 일렀다. 두 번째 복병이 나타났다. 이번 프로젝트에서 공사관련 모든 계약을 M사가 맡게 되었으니 M사 계약을 하라는 답변이었다. 말은 쉬웠지만 엉뚱한 '갑'이 하나 더 늘어나버렸다. N××에게는 더욱 불리한 구조로 내몰리게 되었다. 왜냐면 M사는 기본적으로 우리와 역할이 중복되는 업체이다. 역할이 나눠야 한다면 결국 마진도 나눠진다는 뜻이다. 어차피 이번 프로젝트의 파이는 이미 결정된 다음이기 때문이다.
M사와는 과거에도 몇 차례 부딪혔던 경험이 있다. 3년쯤 전인가 과천에 있는 S사 데이터센터에서의 일이다. 이미 고객은 M사와 공급관련 견적작업을 마친 다음 N××에게 연락을 넣었다. 아마도 가격 경합을 벌이기 위해서인 듯했다. N××도 경쟁력을 갖고 있었지만, 정성스럽게 만든 사업을 망치고 싶지 않아 물러섰었다. 이미 M사에서는 수주를 기정사실화하고 자재까지 대부분 입고된 다음이라 했다. 공격적으로 제안하기에는 타이밍도 좋지 않고, 상도의에도 맞지 않는다고 판단했었다.
그런 회사가 계약과정에서 우리 앞단에 서게 되었다는 일은 여간 불편한 일이 아니다. 계약 구조로 볼 때는 N××은 결국 M사의 하도급 업체에 불과하기 때문이다. 고객이 만들어 놓은 교통정리를 우리가 임의로 complain을 한다 해도 쉽게 번복될 수는 없다.
우려했던 걱정이 현실로 나타났다. 어렵게 가격조정을 마무리했건만, M사로부터 추가 가격인하 요구가 들어왔다. 이미 사업을 진행하고 있는 중이라 물러설 수도 없었다. 나름 논리를 갖고 있는 요구라 물리치기도 어려웠다. 
이번 프로젝트는 기술적으로는 안전한지 몰라도 영업적으로는 매우 힘든 사업이다. 근본적인 원인은 참여업체간의 '역할오버랩'이 많다는 점이다. 공사업체만 3개 업체가 참여했다. 그러니 업체에 맞게 역할은 쪼개질 수밖에 없었다. 덕분에 효율성은 떨어졌다. 게다가 업체간 중복된 비용 투입으로 업체들은 늘 굶주리게 되었다.

큰 사업일수록 충분한 실탄을 남겨놓아야 한다. 그렇지 않으면 후반전이 힘들어진다. 역시 사업이 진행되면서 예상 못한 돌발변수들이 톡톡 올라왔다. 프로젝트가 계속해서 난관에 부딪치고 있을 때였다. 납기는 며칠 남지도 않았는데 고객의 추가작업 요청이 끊임없이 보고 되었다. 엎친 데 덮친 격으로 네트워크 부분에 추가된 비용까지 M사는 우리에게 부담하기를 요구했다. 이대로 가다가는 프로젝트의 성공은 둘째 치고, 일손을 놓고 도망갈지도 모르겠다는 생각까지 들었다. 안개 속에 갇힌 것처럼 답답했다.
견디다 못해 M사의 K이사에게 전화를 걸었다. 먼저 저녁을 먹자고 청했다. K이사는 이번 프로젝트의 실질적인 keyman이다. M사에서 이번 사업을 어떻게 바라보는지 속내가 궁금했다. 과연 N××과 공존할 수 있는 기업생리를 갖고 있는지도 알아보고 싶었다. 우리의 적인지 동지인지 아직도 감이 잡히지 않았다.

2. N×× vs M사

결론적으로 말하자면 M사는 좋은 기반을 갖고 있는 회사였다. K이사는 중소기업에서는 보기 드물게 10년이 넘게 M사에서 몸담고 있었다. 그리고 여기서 직장생활의 마침표를 찍을 것이라고 자신 있게 말하고 있었다.
저녁자리에서는 이번 프로젝트를 계기로 양사 간 좋은 관계를 만들어 보자고 의기투합했다. "어려운 프로젝트임에는 틀림없다. 고생한 만큼 보상은 없더라도 나중에 욕까지 먹지는 말자"고 다짐을 했다.
M사를 적으로 만들어서는 안될 것이라는 생각에는 변함이 없었다. 그렇다고 우리 편이 될 수 있는 회사도 아니었다. 비슷한 고객을 함께 나누고 있기 때문이다. 으르렁거리며 싸우지만 않아도 다행이다. 같은 비즈니스를 하는 이상 경쟁할 수밖에 없는 위치이다.

현재 M사의 위치는 우리보다 몇 수 위임에 분명하다. 어쩌면 이번 프로젝트에서 우리 앞단에 설 수 있던 까닭도 우리가 갖지 못한 것을 갖고 있기 때문인지 모른다. M사는 수년 간 S사와 긴밀한 사업관계를 유지해오고 있다. 영업력은 물론이고 메인프레임장비에 필요한 케이블을 설치, 장비에 연결할 수 있는 기술도 보유하고 있다. 그러니 메인프레임장비의 이전 사업에는 M사를 뺄래야 뺄 수 없게 되었다. 게다가 M사는 미국 장비회사의 부품재고를 운영하면서 수입하는 일도 병행하고 있다. 자연스럽게 고객으로부터도 실력과 경험을 갖고 있는 업체라 평가받고 있다. 짧은 기간에 좋은 평판을 쌓아온 N××이긴 하지만 아직 배우고 키워야 할 부분이 많이 남아있다.


3. 잘해야 본전? 난이도 높은 프로젝트

비즈니스의 가장 큰 보람은 많이 남기는 것이다. 이번 프로젝트 내내 갑갑했던 것은 도대체 얼마가 남을지 예측불가하다는 점 때문이었다. 예상하지 못했던 난관에 부딪힐 때마다 이윤만 갉아먹다가 마이너스딜이 되는 건 아닐까? 걱정이 되었다. 남지도 않는 일이라면 왜 사서 고생을 한단 말인가? 라는 회의도 여러 번 들었다.  프로젝트가 잘못 되는 날이면 그동안 어렵게 쌓아놓은 명성에 먹물을 튀길 수도 있다. 고생은 고생대로 하고 빈주머니에 욕만 잔뜩 들을지도 모른다 생각하니 울화가 치밀었다.  우리가 고전을 면하지 못했던 몇 가지 까닭이 있었다.

1) 신제품 시행착오

N××은 이번에 처음 해보는 아이템에 손을 댔다. 구형 장비를 연결해주는 SCSI type의 데이터케이블이 그것이다. 샘플을 받아들고 자재업체 몇 곳에 알아볼 때까지만 해도 순조로웠다. 충분하지는 않았지만 할 수 있는 가격과 납기였다. 겁도 없이 덜컹 계약부터 맺었다. 모르는 제품을 팔기위해 감수해야 할 리스크가 크다는 사실을 눈치 채지 못했다. 문제는 납기를 일주일쯤 남겨놓고 발생하였다. 1차로 선납한 제품이 장비에 연결이 안 된다는 연락이 왔다. 부랴부랴 달려가 보니 케이블 인터페이스 부분의 사이즈가 차이가 났다. 육안으로는 확인이 어려울 정도의 근소한 편차였지만, 장비에 물리지 않았다. 그런 케이블이라면 무용지물이다. 공급업자를 불러 긴급대책회의를 열었다. 제품의 품질에만 신경을 썼지, 장비에 연결되지도 않으리라고는 상상조차 하지 못했다. 문제는 몰딩의 정교함에 있었다. 선납물량을 둘째치더라도 고작 일주일 남짓 남은 날짜를 무슨 수로 지킨단 말인가? 지금도 나머지 물량은 신나게 만들어지고 있는 중이었다. 고객은 다음 날 아침까지 대책을 강구해서 들어오라고 난리가 났다. 현실적으로 할 수 있는 방법은 플라스틱 몰딩부분을 하나하나 수작업으로 깎아내는 수밖에 없었다. 결국 사람을 사서 케이블 수백 개를 깎아내기로 했다. 적지 않은 외형에도 불구하고 여기저기 차 떼고 포 떼다보니 남는 게 없었다. 더 이상 사태가 악화되는 것만 잘 막아낸다면 가까스로 마이너스를 막을 수 있을 지경이었다.
장사는 무엇보다 남아야 힘이 나게 마련이다. 엉망인 성적표를 받아 집에 돌아올 때처럼 어깨에 힘이 빠졌다.
신고식을 톡톡히 치룬 셈이다. 포기해 버리고 싶은 마음도 여러 번 들었지만, 다 수업료이거니 생각하고 눈 딱 감았다.
어차피 데이터케이블을 공급하면서 우리가 남겨야 할 것은 돈이 아니라 경험이다.

2) 프로젝트 이행 리스크

이번 사업은 자그마한 노트북부터 안방보다 큰 백업장비까지 수백 대의 장비가 이틀 동안 감쪽같이 옮겨가는 프로젝트이다. 여기에 발을 담그고 있는 우리도 '성공적인 장비 온라인'이라는 막중한 책임에서 도망갈 수 없다. N××에서는 이미 구정 전에 새 케이블을 새집에 깔아놓고 장비들의 무사 입주를 기다리고 있다. 우리의 걱정거리는 이리저리 장비들을 숨 가쁘게 옮기고 나르는 와중에 누군가 케이블을 밞아버리면 어쩌나, 신속하게 장비 온라인에 차질 없도록 복구해야 하는데. 이전사업의 특성 상, 일단 문제가 발생하면 누구의 잘못이냐, 누구의 비용이냐를 따지기 전에 무조건 선지원을 해야 한다.
비용은 나중 문제이다. 그러니 이런 성격의 비용일수록 차후 정산이 모호해진다. 화장실 들어갈 때와 나올 때 상황은 전혀 다르다. 비용정산의 영업사원의 몫이지만, 현장에서 발생한  문제에 대해서는 영업사원이 알지도 못하고, 알려고 들지도 않는다. 그러니 모든 장비에 파란 불이 들어오기 전까지 케이블의 connectivity에 대한 리스크는 N××의 몫이다.

3) 최악의 작업일

알다시피 구정은 민족의 명절이다. 특히 이번 구정은 여느 해보다 긴 연휴로 고향이나 해외로 빠져나가려는 사람들이 많다. 노는 날, 놀아야 마땅한 날에 일손을 구하는 일은 수월하지 않다. 평소 지급하는 일당의 2배, 아니 3배를 줘야만 겨우 구할 수 있다. 사람이 없다가 내가 대신해서 현장 작업을 맡을 수도 없는 일이다.
다행히 대부분의 작업은 연휴가 시작되기 전에 끝냈다. 연휴 때 고객이 원하는 건 혹시라도 생길지 모르는 케이블 추가작업이나 불량 교체를 위한 현장 대기이다. 우리는 단지 남 이삿짐 나르는 것을 구경하면서 고객을 안심시켜주면 된다.
결국 외부 인원은 C과장 한 분만 부탁을 하고 N××인원을 교대로 투입하기로 했다. 그래도  여전히 부담스럽긴 마찬가지이다. 신입사원 H군은 입사한지 며칠 만에 힘든 일을 맡게 되었다. 물론 나도 함께 나가서 교통정리를 해주겠지만, 작업에 임하기 전에 앞뒤 프로젝트의 히스토리를 알려줘야 한다. 왜 모두 쉬는 명절날 혼자 밤을 새면서 여기에 있어야 하는지 정도는 납득시켜야 한다. 자신도 이해하지 못하는 일에 책임감을 지울 수는 없다.


4. 현장 속으로

달력은 연이어 빨간 색이었지만, 편안히 연휴를 즐길 여유는 없었다. 사패산의 가슴을 휭 하니 뚫어버린 4km짜리 터널 덕분에 일산 가는 길은 한결 수월했다. 일산의 화려한 번화가는 마치 영화 속에나 나오는 모두 떠나버린 도시처럼 적막했다. 가끔씩 눈에 띄는 편의점 몇 개만이 잠자는 거리를 지치고 있었다.

이제 5시가 얼마 안 남았다. 몇 분 뒤면 피 말리는 프로젝트의 결실을 나타나는 순간이다. 차가운 전산실 바닥에서 며칠 밤낮을 씨름하던 수십 명의 엔지니어의 피곤한 눈동자가 스크린에 집중되었다. 삼엄한 호위 속에 무진동 차에 싣고 일산까지 달려 온 서버들이 다시 살아날 것인가. 마치 수술을 마친 환자의 몸에서 마취가 풀리고 깨어나기를 기다리는 순간처럼. 아니 오랜 세월 꽁꽁 얼려 보관하던 몸이 따뜻한 피가 돌아 녹아 움직이기를 기다리는 순간처럼. 커다란 장비들이 다시 살아나기를 기다리며 마른 침을 삼키고 있다.

얼마 뒤, 다행히 중요한 서비스는 순조롭게 온라인 되고 있다는 소식을 들었다.
옆에서 소식을 기다리고 있는 H군의 눈에도 밤을 샌 흔적이 역력했다. 지난 며칠 밤을 지새우며 뚜렷하게 내세울 일은 없었지만, 마음속에 어딘가 뜨듯하고 뿌듯한 무언가가 느껴졌다.

슬슬 짐을 꾸린 다음, 퇴근 보고를 하는데 붙잡는 사람이 많다. 장비 간 connectivity는 이상 없음을 모두 확인했다고 했지만, 아무도 이제 그만 가라고 얘기를 하지 않는다. 고객은 여전히 불안한 모양이다. 서비스가 정상화된 것을 확인되었지만, 그래도 가급적 멀지 않은 곳에서 있어달라는 부탁을 한다. 만약의 일이 생겨 call을 하면 즉시 와달라는 요구이다. H군에게 부탁했다. 싫은 기색하나 없이 상관없다고 흔쾌히 대답한다.
고맙고 신통했다. 그의 역량을 가늠하기에는 부족한 시간이지만, 그의 장점 몇 가지는 분명하게 알 수 있었다.

5. 프로젝트를 마치면서

이번 프로젝트가 끝나면 명실 공히 S카드는 역삼동의 헌집에서 나와 새 옷을 갈아입고 새집에 보금자리를 마련하게 된다. 
이번 프로젝트의 성공적인 마무리는 N××의 명성을 높이는데 적잖은 기여를 하리라. 게다가 S카드처럼 대형 전산실의 이전 사업은 향후 수개월 간 크고 작은 후속작업이 이어질 수밖에 없다. 자연히 N××으로서는 사업기회를 선점한 셈이다. 이것만으로도 연휴근무가 전혀 억울하지 않을 정도의 보상이다.
S카드 일산시대 오픈을 계기로 N××의 사업영역을 넓힐 수 있는 기회로 삼고자 한다. 기존 기반이 되었던 오픈시스템 뿐 아니라, 이번에 기회를 놓쳤던 메인프레임시스템까지 도전하려 한다. 물론 전제조건은 고객과 N××사이에 더욱 두텁고 끈끈한 신뢰를 구축이다.

- 수익률 높았던 성취감
이번 프로젝트의 또 하나의 선물은 성취감이다.
애초 기대했던 수익률은 사업을 진행하면서 포기해야 했지만, 대신 성취감은 기대 이상이었다. 성취감은 책임감과 비례한다. N××이 맡은 책임을 남에게 물리지 않고 다했기에 이와 비슷한 질량의 성취감이 우리 몫으로 돌아왔다. 이것은 이번 프로젝트에서 함께 일해 준 K나 H도 나눠 갖았다. 
S카드 프로젝트라는 커다란 전투에 N××은 이름을 새겨 넣었다. 어려운 시기에 다양한 역할과 궂은일을 요구하는 힘든 프로젝트였지만, 과정 과정마다 마치 생사고락을 함께 나눈 전우애처럼 우리는 적지 않은 동지를 만들었다.
또 하나 겁나는 건 앞으로도 매년 명절을 이렇게 밤샘이사나 하면서 보내지는 않을까하는 걱정이다. 하지만, 사업번창을 위하는 일이라면 조상님도 이해해 주시지 않을까 안심을 해본다.


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