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A××의 新비전
Biz Diary/A×× | 2008/06/21 14:44
 <서론>


최근 연이어 회사의 안과 밖의 문제들이 생겼다. 당장의 회사 존폐를 좌우할 만큼 위급하거나 중병은 아니지만, 외과적 수술이 되었든 장기적인 체질개선이 되었든 무언가 조치가 필요한 일이다.

안의 문제는 한마디로 조직의 문제이다. 이건 차차 얘기하기로 하고, 우선 밖의 문제에 대해 하나씩 풀어보기로 하자.

요즘 A×× 비즈니스는 진로에 대한 고민으로 방향지시등이 껌벅거리고 있다. 직진을 고집하자니 앞길은 점점 더 험난해 지고, 핸들을 과감히 틀기에는 겁이 난다.

어찌되었든 피할 수 있는 장해물은 피하고 고칠 수 있는 병은 치료해야 한다.


<본론>


1. 디자인, 영업도 중국으로 진출해야 한다.


1) 비즈니스 변화


중국 진출이 일반화되지 않았던 시기에는 중국에서 가방을 생산하는 것 하나 만으로도 월등한 가격경쟁력을 가질 수 있었다. 그러다 점차 중국으로 건너가는 업체들이 늘어나면서 이제는 중국산 원자재를 쓰지 않고는 가격 우위를 지킬 수 없게 되었다.

게다가 최근 몇 년 사이 중국 인건비와 생산 비용은 하루가 다르게 가파르게 상승하였다. 거기에 인플레이션과 유가급등은 비즈니스의 경쟁력을 급속하게 악화시켰다.

물론 이런 문제는 비단 우리만 겪는 어려움은 아니다. 모두들 나름대로 외부환경의 변화에 대처하기 위해 새로운 판을 짜기 시작했다. 이제는 A××도 움직여야 할 때가 되었다.


고객은 그 동안 다양한 품목과 품질의 made in China제품을 겪으면서 중국산 제품에 대한 내성이 생겼다. 보다 저렴하고 효과적인 판촉 아이템을 찾아 중국 현지 업체와 손을 잡거나 중국에 직접 진출하여 제품을 소싱하는 사례도 늘고 있다.

이렇게 무역이 투명해지고 정보가 개방되면서 그 동안 중간을 이어가며 마진을 챙기던 비즈니스는 급속히 사라져 버렸다. 당연히 중국공장에서 한국의 소비자까지 무역도 간략하게 재구성되었다.

이런 변화 속에서 A××이 여전히 버틸 수 있는 것은 단순한 무역중개업과는 다른 역할을 수행하였기 때문이다. 이제 또 다른 라운드를 알리는 공이 울렸다.

우선 영업적인 부분에서 지각변동이 감지되고 있다. 기존의 영업 패턴만을 고집했다가는 우리에게 돌아올 치즈는 점점 줄어들 것이 분명하다. 경쟁사들이 쳐들어 와서 대문을 두들길 때까지 기다릴 수는 없다. 호랑이 굴로 들어가야 한다.



2) 중국 진출


우리가 하고 있는 프로모션 비즈니스에는 크게 4가지 role이 있다. 디자인, 영업, 자재, 생산이 그것이다. 지금까지는 지역적으로 영업과 디자인은 한국에서 담당하고, 자재와 생산은 중국에서 수행해 왔다.

시간이 갈수록 아무래도 무게감은 중국 쪽에 더 실리는 모습이다. 이제는 비즈니스 여건을 봐도 중국에서 할 일을 더 키워 다음 단계로 넘어서라고 부추기고 있다. 즉 디자인은 물론 영업까지도 중국에서 할 수 있는 조직을 준비해야 한다.

A××의 對중국 비즈니스도 과거 어떤 중국 파트너를 만나느냐에 따라 좌우되었던 소극적 형태에서 벗어나, 적극적으로 중국 시장에 진입해서 사업을 일궈내야 하는 형태로 탈바꿈하고 있다.


호랑이를 잡겠다고 해도 빈손으로 들어가는 건 무모하다. 준비를 해야 한다. 조직을 만들어야 한다. 내일이라도 중국에 사무실 하나 차리는 건 어려운 일이 아니다. 어려운 건 역시 사람이다. 누구를 어떻게, 어디서 구할 것 인지부터 어떤 역할을 맡겨야 하는지 복잡하고 긴 숙제이다.


중국에서 영업을 한다면, 우선은 먼저 중국에 진출한 한국기업이 1차 목표이다.  대상으로 진행해야 한다. 중국 내수시장은 정체되어 있는 한국시장에 비해 몇 년째 두 자리 성장을 이어오고 있다. 특히 프리미엄시장은 아주 매력적이다.

중국 현지 계약을 딸 수 있는 조직이 되어야 한다. 본사에 기대지 않고 스스로 성장할 수 있는 자생력을 키워야 한다.

기본적인 영업 방향은 한국에서 잡아 줄 수 있겠지만, 필드에서 벌어지는 상황 하나하나에 대한 판단은 결국 영업사원의 몫이다. 결국 누가 영업 자리에 앉느냐에 따라 승패가 갈릴 수 있다. 기본적인 영업마인드가 잘 갖추어진 사람이 필요하다.


그 다음 스텝은 디자인이다. 영업이 공략 대상을 설정하고 터를 닦았다면 이제 화력을 지원할 조직을 육성해야 한다. 그게 바로 디자인이다. 중국에서 디자인을 하는 것은 단순한 일은 아니다. 쓸만한 디자인 샘플이 나오려면 디자이너는 물론, 봉제역량이 있는 샘플실과 함께 샘플자재가 딱딱 받쳐 주어야 한다.  이렇게 삼박자가 맞아떨어져야 샘플이 나오고 영업을 할 수 있다. 

디자이너를 현지 채용하는 건 어려워 보인다. 분명 중국 내수용 디자인이 한국의 디자인과는 다르겠지만, 디자인을 본사에서 컨트롤하기 위해서는 결국 본사에서 디자이너를 파견해야 한다. 그렇다면 사람과 함께 여러 비용과 위험도 함께 건너가게 된다.

샘플자재 컨트롤도 문제꺼리이다. 한 두 번이라면 어떻게 현지 공장에게 힘을 빌려보겠지만 번번이 손을 빌릴 수도 없다.

한국에서 디자인한 제품으로 영업조직을 갖추고 자리를 잡는 것을 1차 목표로 두고, 그 다음 중국 자체 디자인 역량을 키워 중국 샘플실을 운영해보자.

아무튼 한국 사람끼리도 소통이 안 되서 애먹는 경우가 태반인데 처음부터 호흡을 맞추겠다고 덤벼서는 안 될 일이다.

어쩌면 수년 안에 A××은 두뇌만 빼고 나머지를 중국에서 운영되는 회사가 되어 있을 런지도 모른다.


체질개선에 성공한다면 A××은 분명 다른 물에서 활동하게 된다. 경쟁상대도 한국의 그저 그런 나까마가 아니라 아시아 태평양의 프로모션전문기업과 어깨를 견줄 수 있다. 이미 중국시장을 선점하고 있는 그들과 자리싸움을 피할 수 없다.

중국 진출로 부수적인 보너스도 기대할 수 있다. 중국 원부자재업체를 직접 contact하여 직거래를 뚫으면서 상당한 원가절감을 할 수 있으리라 생각된다. 자연히 중국에서 원자재를 수입하던 과거의 파트너들은 하루아침에 우리의 경쟁업체가 될 수 있다. 그들의 유통경로와 가격구조를 깨우쳤기 때문이다.

다음 주말에는 상해에 나가있는 후배 K를 만날 생각이다. K는 회사에서 상해로 주재원으로 발령받아 중국 법인 설립에 관한 실무를 맡고 있다. 그에게 현지진출에 필요한 비용, 사무실 임대관계, 현지 채용에 대한 tip을 얻어야 한다. 남의 땅에 회사를 세운다는 일은 간단한 일은 아니겠지만, 사무실이나 법인은 어찌되었든 껍데기이다. 정말 어려운 것은 결국 사람이다. 어떤 사람을 어떻게 뽑아 어떤 일을 수행하는가가 중국진출의 열쇠라고 해도 과언은 아니다.



2. 종합판촉회사로 탈바꿈


뜬금없이 P사 본부장이 사무실로 들이닥쳤다. 잔뜩 구겨진 표정에서 시비를 따지고야 말겠다는 의지가 전해졌다. P사와의 비즈니스는 결별하기로 최근 결론을 내린 상태이다. 무슨 일인지 대충 짐작을 했지만, 모른 척 자리를 권하며 커피를 내어주었다.

P사는 종합 판촉사업을 하는 업체이다. 조직의 크기나 영업과 마케팅 역량 면에서 분명 우리보다 큰 회사이다. 구매대행이라는 특이한 사업을 하면서 협력보다는 부딪히는 일이 더 많았다. P사가 구매대행계약을 체결한 고객사와 거래를 하기 위해서는 고스란히 P사를 거쳐야 하기 때문이다. 그러니 P사가 영업을 넓히는 일이 A××에게는 눈의 가시 같은 일이다. 이런 저런 얘기 끝에 오해도 풀고 정리도 했지만, 결과는 비즈니스를 마무리 하는 쪽으로 내었다.

P사를 보면서 우리가 갈 길에 대해 다시 한번 생각해보게 된다.



- A××에게는 없는 P사의 장점


우선 영업력이다. P사의 영업력은 분명 한 수 위이다. 맨 파워는 단순히 영업직원의 머리수를 의미하지는 않는다. 뭐랄까. 정치적인 영업역량이 있는 회사라고 생각한다. 게다가 중국진출에 대해서도 발 빠르게 수순을 밞고 있다. 머뭇거리다가는 시장을 선점 당할지도 모른다.


두 번째, 소싱능력이다. 지금까지 다양한 아이템을 핸드링하면서 판촉의 백화점이라는 입지를 다져왔다. 한 아이템에 치중하기보다 여러 아이템을 아우르며 시너지를 창출할 수 있다. 고객도 여기 저기 업체 쇼핑을 할 필요 없이 P사를 통해 One stop Promotion을 할 수 있다. 많은 아이템과 여러 업체를 상대하면서 자연히 벤더 길들이기에 대한 노하우를 쌓게 된다.


세 번째, 다양한 분야의 고객을 확보하고 있다. 몇 개의 거래처에 집중하고 있는 A××과 달리 P사의 고객은 여러 계층으로 다양하다. 백화점, 홈쇼핑은 물론, 주류업체, 의류업계까지 폭넓게 거래를 유지하면서 각 분야별 판촉 특성을 이해하고 있다.


P사가 앞서 간 여러 길 중에서 A××의 비즈니스에 어울리는 길과 아닌 길이 무엇인지 냉정하게 판단해야 한다.


아이템의 다양화는 이제 거스를 수 없는 시장의 요구이다. 고객은 핸드백이나 파우치 등 봉제에 한정된 제품으로는 만족하지 않는다. 고객의 다양한 욕구를 채우기 위해  다른 메뉴를 개발하지 않고서는 버틸 수 없다.

물론 하루아침에 P사와 같은 종합 판촉물을 기획하고 디자인할 수 있는 능력이 생기는 것은 아니다. 그에 걸 맞는 준비를 하나씩 해두어야 한다.


P사와 조금 다른 방법을 생각해보자. 그 중에 하나가 브랜드 판촉이다. 기존의 판촉사업에 브랜드를 넣자는 것이 기본 아이디어이다. 새로 런칭하는 브랜드가 될 수도 있고, 이미 알려진 브랜드가 될 수도 있다. 어떤 브랜드를 사용하느냐에 따라 판촉물의 가치는 크게 달라진다.



<결론>


며칠에 걸친 고민 끝에 중국법인을 설립하자는 결론을 얻었다. 그것은 앞서 풀어 쓴 A××의 새 비전에 부응하는 일이기도 하다.

중국에 가야하는 아래의 지역마다 각각의 이유가 있지만, 새로운 거점을 어디에 두느냐는 아직 풀지 못했다.


우선, 제일 먼저 고민하고 있는 상해는 영업적으로 유리하다. 고객이 상해에 있기 때문이다. 마침 누가 상해 근교의 생산 공장을 소개해준다 하니 들려 볼 생각이다. 

둘째, 청도는 법인 설립이 수월하고 기존 청도 조직을 키운다면 생산 컨트롤도 원활히 할 수 있다는 장점이 있다.

셋째는 광저우이다. 광저우는 알다시피 자재시장과 샘플시장은 매력적이다. 아이템 소싱이나 샘플제작도 수월하다. 


위기는 하나의 기회이다. 나 같은 초보골퍼가 필드에 나가면 ‘거리보다는 방향이다.’라는 충고를 많이 듣는다. 짧게 가더라도 똑바로 또박 또박 가는 것이 중요하니 힘을 빼고 욕심을 버리라는 말이다.

지금 A××은 커다란 변화 속에 서 있다. 변화 앞에 흔들리는 것은 당연한 일이다. 방향을 잘 타면 새로운 시장에서 더욱 튼튼한 뿌리를 내리게 된다.


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