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중국출장기(05.9.08-09.09)
Biz Diary/A×× | 2005/09/15 23:12
관련 Key Word : 가까운 미래를 대비하기
견제와 이용. 그리고, 역활 나누기

제목: 중국출장기 (Find Secondary Factory in China)

지난 주(8월의 두번째 주) 누나와 함께 청도에 다녀왔다. 늘 그렇듯이 이번에도 아침비행기를 타고 날아가서 하룻 밤 자고 돌아오는 짧은 일정이다.

생산품의 Qualiy를 확인하기 위해 다녔던 여느 출장과 좀 틀린 것이 있다면, 우선 CA(중국민항기)가 아니라 KAL을 탔다는 것이고. 또 하나는 공항에 늘 마중나오던 우리의 붙박이 장식업체 K사장 대신에 작년에 우리와 단 한번 거래를 했던 W사에서 마중나오기로 했다는 것이다.

(출장의 목적)

이번 출장의 첫번째 목적은 우리의 제1공장인 V사 외에 다른 제2의 하청공장을 접촉하기 위해서이다. 물론, V사는 지금껏 큰 사고없이 우리 물건을 잘 생산해 내고 있는 아주 성공적인 하청공장이다.
생산오더가 적을 때는 공원 100여명 안팎의 자체공장에서 직접 소화하고, 좀 몰린다 싶을 땐 주변의 다른 하청공장에 뿌려서 완급조절을 할 정도의 수완도 갖고 있다.

물론 편하게 일할 생각이라면 모든 오더를 V사에게 던져주고, 알아서 잘 되어오기를 기도만 하면 되는 일이지만, 우리가 직접 생산을 안배해 줄 수 있는 적당한 생산공장을 하나 잡아 둘 필요는 있었다.
그래야만, 매달 공장측과 마주앉아서 담판을 지어야만 하는 협상의 테이블에서 우리에게 힘을 실릴 수 있고, 또 이제 조만간 시작되는 'hot season'을 대비할 수 있는 것이다.

출발하기 전에 W사에 전화를 넣어 공항으로 나오라고 했던 이유도 사실은 교남에 들어가서 V사의 K사장을 보기 전에 어느 정도 우리의 Secondary Factory에 대해 윤곽을 잡고 싶었기 때문이였다.

특히 당장 이번 달에 진행하는 오더들은 추석명절을 앞두고 납기가 몰려버렸기 때문에 공장입장에서는 큰 부담이 될 수 도 있었다. 지난 구정 때처럼 V사에서 난색을 표하고 뒤로 주저앉아버리는 날이면 큰 일이다.
게다가 강사장은 추석을 앞두고, 일주일 이상 한국 방문을 할 계획이여서 각별히 신경을 써야만 했다.

이번 만큼은 우리가 직접 나서서 교통정리를 해서 각 style별로 생산공장을 잡고, delivery schedule을 fix할 생각이다.


(W사 방문)

청도공항에 내려 중국식 입국수속(사실 입국수속 하나 만으로도 중국이 어떤 나라인지 가늠할 수 있다. 어떤 날은 짜증 날 정도로 세심하게 가방 하나하나 확인 하더니, 또 오늘 같은 날은 그냥 우르르 쏟아 내보내는 모습이 참 재미있다. 어쨋든 세관직원들의 유니폼이나 표정에선 뭔가 하나 부족한 조금은 엉성한 모습이다.)을 마친 뒤 입국gate를 통과했다.
180cm은 되어보이는 키가 휜칠한 W사 사장이 앞에 있는 이과장보다 먼저 눈에 들어왔다.
'니하오! 많이 바쁘실텐데 어떻게 직접 공항까지 나오셨어요?' 인사를 건네면서, 내심 출발하기 전에 거래처한테 들었던 청도지역 공장이 예년에 비해 오더가 눈에 띄게 줄었다는 말에 생각이 미쳤다.

그러지 않고서야 그다지 큰 고객도 아닌 우리가 몇 달만에 찾아오는 것인데 굳이 사장까지 공항에 마중나올 일은 없을테니까.

호텔에 들려 짐을 풀기 전에, 공항에서 비교적 가까운 W사에 먼저 들렸다. 잔뜩 궁금한 표정의 W사 사장 앞에서 일부러 과장되게 보따리를 풀어서 진행하고 있는 몇몇 style의 가방을 꺼냈다. W사는 전형적인 한족교포이다.
소량 다품종의 핸드백보다는 캐주얼가방이나 노트북가방, 배낭같은 물량떼기씩의 생산에 익숙해져 있는 공장이다.

그래서 그런지 역시 복잡한 패턴의 가방쪽에 별 관심을 나타내지 않았다. 대신 심플한 스타일의 파우치에는 상당히 적극적으로 나왔다. 부르는 공임도 V사보다 저렴했다.

그 자리에서 결정해버리고 일어날까 했지만 누나가 말렸다. V사에게도 보여주지 못한 스타일이 있으니, 내일 다시 연락하겠다고 하자고. 주섬주섬 샘플을 집어 넣고, 일어났다.

W사에는 이과장이라는 중국교포가 한명 있다. 그는 W사에 기거를 하면서, 한국buyer들의 상담역을 담당하고 있다. 우리와 W사 사이에서 정당히 조율하면서 W사 입장에서는 영업을 담당하는 것이고, 우리 입장에선 통역 및 중국side에서 필요한 원부자재의 조달까지 맡는 것이다.
하지만, W사와 우리사이의 계약에서 그는 철저히 배제된다. 계약관계에서 그가 사이에 껴봤자 득될 것이 하나도 없다는 것을 모두 다 알고 있기 때문이다.
대신 그는 W사의 영업사원으로서 어느 정도의 커미션을 받을 것이고, 또 우리가 필요한 자재를 현지에서 조달하면서 장식업체와 그렇고 그런 뒷돈까지 챙길 것이다.
그런 것은 자그만 관행까지 우리가 알 필요는 없는 것이라 모른 척 하기로 했다.
단지 우리에게 중요한 것은 그가 얼마나 정확하고 성실하게 생산공장과 자재의 현황을 우리에게 알려주는 것이고, W사도 마찬가지로 그에게 요구하는 것은 얼마나 한국buyer로부터 많은 오더를 받게끔하는 그의 역활일 뿐이다.

그렇기 때문에, W사가 우리의 Secondary Factory가 되기 위해선 그러한 그의 적절한 능력발휘가 절대적으로 필요했다.


(장식업체 J사 방문)

우리가 W사를 제 2의 생산공장으로 염두에 두고 있는 것에 대해 유독 결사반대를 하고 있는 업체가 하나 있다. 바로 장식업체 J사이다. 작년에 W사를 우리에게 소개한 장본인이기도 한 그가 어떤 영문인지 지금은 W사와 우리를 가로막는 가장 큰 걸림돌이 되어버린 것이다.

장식업체 J사에 들리니, K사장이 얼굴 표정이 좋지 않았다. 자칭 A××의 중국지사를 자처하고 있는 그가 우리 출장 소식을 V사로부터 꺼꾸로 듣게 되었으니 그럴만도 하다.
일부러 K사장에게 안 알렸던 것은 아니였지만, 사실 K사장을 견제할 필요는 있었다.
K사장은 한국사람이다. 몇 년전에 청도로 넘어와서 이쪽에 나와있는 봉제공장에 장식과 부자재를 공급하는 일을 하고 있다.

가급적 저렴한 중국산 장식을 사용해야 하는 우리입장에서 J사같은 현지에 나와있는 업체가 꼭 필요하다. 하지만 K사장은 본업인 장식보다는 생산공장에 더 욕심을 내고 있는 것이 마음에 걸렸다. 우리한테 완제품오더를 받고자 하는 것이 그의 속내이다.
물론 J사가 공장을 일으켜서 지금보다 더 큰 성공을 거둔다면야 나쁠 것도 없지만, 중국내 장식업체가 절실한 우리입장에서는 마이너스임에 분명하다.

게다가 생산에 필요한 원부자재를 공급하는 장식업체와 생산공장의 호흡은 매우 중요하다. 지퍼슬라이드 같이 아주 작은 부자재 하나라도 구멍이 생겨 제 때에 납품을 못하는 날이면 전체 생산공정에 큰 차질을 빚게 되고, 결국 고객과 약속한 납기를 어기게 되는 결과를 초래할 수도 있는 것이다. 그렇기 때문에 우리가 생산공장을 선정할 때도 장식업체의 의견을 완전히 무시할 수는 없는 것이다.

장식업체 J사가 W사 얘기만 나오면 고개를 설레설레 젓기에 이유를 슬쩍 물으니, 그 쪽 자재담당 때문이라는 설명이다.
J사에서 부자재를 납품 할 때마다 수량이 빈다던지 갖은 이유를 대면서 추가 납품을 요구했다는 것이다. 아마도 거기에는 우리가 모르는 속사정이 있는 눈치이다.
어쩌면 그것은 W사 앞에 서있는 이과장과 J사와의 '선긋기'같은 것일지도 모른다. 왜냐면 W사로 들어가는 모든 한국기업의 오더는 먼저 이과장의 손을 한번 거치기 마련이다. 그러면서 보이지 않는 이권이 개입될 수도 있기 때문이다.
뭐 거기까지 굳이 우리가 알아야 할 필요는 없는 일이니, 그냥 덮어두기로 했다.


(교남 제1공장 V사 방문)


청양에서 교남까지는 대략 한시간 반 정도의 거리이다. 사실 교남이라는 곳은 우리나라로 치면 서울에서 오산쯤 되는 변두리 시골이다. 하지만 이 곳까지도 중국 전지역에 불고 있는 건설열풍에서 예외는 아니였다.
특히 교남은 중국에서도 몇 안되는 황해를 마주보고 있는 해안도시라 2008년 북경올림픽이 열릴 때까지는 부동산 붐이 지속될 것이라고 했다.
아직은 정리가 안되서 울퉁불퉁한 고속도로를 타고 달리면서 차창 밖으로 고개를 돌리니 삐쭉하게 솟아 있는 크레인이 눈에 들어왔다.

교남 V사에 도착하자 K사장 내외가 반갑게 우리를 맞어 주었다. 아이러니하지만, 그를 소개해준 것도 장식업체 J사였다. 덕분에 지금까지 V사와 우리는 좋은 파트너쉽을 맺고 있다.
교포인 그는 우리와 일을 시작한 지, 만 일년 만에 자리를 잡았다. 다음 주에는 일산 Kintex에서 열리는 전세계 한상회의에 참석하기 위해 한국에 들어갈 정도라니 정말 성공한 셈이다.

K사장에게 이달 말이 납기인 가방 샘플을 꺼내 보여주었다. 단가를 논하기 전에, V사에서 생산할 수 있는 capa를 가늠해 보는 것이 중요했다. 사실 V사 자체의 생산Line은 가방공장치고 그다지 큰 규모는 아니다. 중간정도나 되려나..
하지만, 그의 강점은 순발력이다. 여차하면 인근 교남의 하청공장들에게 뿌릴 수 있는 네트웍을 갖고 있었다.
그리고, 무엇보다 일년 넘게 거래하면서 서로 간의 신뢰를 쌓을 수 있었다.
하지만 하청공장까지 감안하더라도 하루에 쏟아져 나오는 생산capa는 한계가 있었기 때문에, 보통의 경우 이런 식으로 납기협의를 하다보면 어느새 금방 고개를 저으면서 더 이상은 무리라고 두 손을 들기 일쑤였다.

생산이 뒤따라오지 못하면, 영업자체가 위축될 수 밖에 없는 일이라 우리 입장에서는 늘 V사 비스므레한 규모의 Secondary Factory찾는 것이 오래된 숙제였던 것이다.

그러던 그가 오늘은 조금 달랐다. 우리가 받아온 거의 모든 스타일의 가방을 꺼냈지만, 문제없다는 투였다. 물론 공임에 대해서는 아직 의논하지 못했지만.


정말 이곳도 예년의 추석 때와는 사뭇 다른 분위기였다.

V사에 모든 오더를 던져주어도 별 탈없이 다 소화할 수 있을 것도 같았지만, 그래도 파우치 두가지 스타일은 슬쩍 뒤로 빼두었다. 이번 기회에 두번째 공장을 테스트 할 필요가 있었다.

작년 구정 악몽이 생각났다. 출장 3일째 밤 11시가 넘어서까지 마지막 한 스타일의 파우치를 풀 하청공장을 못 찾아서 청양에 있는 봉제공장은 모조리 이잡듯이 뒤지고 다녔었다. 날씨는 얼마나 춥던지..

그런 hot season에도 우리에게 로열티를 보여 줄 수 있는 제2의 공장을 지금부터 슬슬 키워둬야 한다.

W사에 대해 한가지 걱정이 되는 것이 있다면 '평판'이다. 이해관계가 있는 장식업체 K사장한테 들었던 내용은 둘째치더라도 얼마 전 우리 회사에 새로 입사한 조과장도 W사에 대해 안좋은 얘기를 한 적이 있다.

예전 회사에서 W사에 파우치 몇 만개를 뿌렸던 적이 있었는데, Quality가 형편없었다는 얘기이다. 아마도 현금이 들어 올 때까지 물건을 담보로 잡고 있었던 모양이다.
조과장이 걱정했던 또 하나는 W사의 생산스타일이였다. 대부분의 막가방 위주의 오더만 진행했다는 것이다. 우리처럼 각이 잡힌 헤리까시나 기리메가 들어가는 스타일은 아무래도 좀 무리가 아닐까.. 걱정을 했다.

맞는 말이다. W사는 전형적인 중국공장임에 틀림없다.
우선, 이번 두 스타일의 파우치는 비교적 간단한 패턴이므로, 그냥 진행하려고 한다.
어느 정도 risk를 감안해야 하겠지만. 일단 믿어보기로 했다.

지난 번 D사와의 악몽이 떠오르기는 하지만. 그 때는 한국에서 중간업자를 끼고 풀었던 오더였다. 물론 이번에도 이과장이라는 교포가 중간에 있긴하지만. 그의 역활은 그 때처럼 모호하진 않다.


(결론)

비단 W사가 아니더라도, 제2공장 성격을 띄는 생산공장을 잡을 수 있다면, 우리는 중국side의 비지니스구도를 다시 그릴 수 있는 아주 중요한 전환점이 될 것이다.

우선 기존의 V사와 J사 중심의 중국측 업무에 W사(혹은 다른 공장)가 새로 들어가면서 서로 견제를 할 수 있는 삼각구도가 된다.
W사처럼 한족이 운영하는 공장의 장점을 활용할 수 있으며, 원부자재 같은 부대비용도 double check하면서 다시 한번 면밀히 짚어볼 수 있다.

특히 연말이나 구정 때 처럼 엇비슷한 납기로 한꺼번에 오더가 들이 닥치더라도 지금보다는 수월하게 생산 안배를 할 수 있다는 것이다.

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A××의 첫번째 고객!
Biz Diary/A×× | 2004/04/20 10:54
첫번째 고객을 만나다.

회사이름은 무엇으로 할까...
먼저 시작한 OP××은 simple한 business이다. 이름도 simple하게 사업아이템을 그대로 썼다.
운좋게도 그 이름대로 도메인을 사용할 수 있어서 홈페이지를 만들 수 있었다.

이렇게 하니깐.
뭐 하는 회사인지. 제품이 무엇인지. 일일이 설명하지 않아서 좋았다.
또 쉽게 기억에 남아서 영업효과도 있었다.

하지만 지금 시작하는 이 일은 다르다.
회사이름 하나로 우리가 무엇을 하는지 알릴 수는 없었다.
또 내 맘대로 결정할 수 있는 일도 아니여서, 생각보다 많은 시간이 흐르고 있었다.
매일 아침에 일어날때마다 새로운 이름이 열 몇개씩 떠올랐지만. 저녁 때 자리에 누울때까지 마음에 들어 남는 게 없었다.
고민 끝에 누나가 제안한 정말 이름이 낙찰되었다. 누나의 영어이름과 ××를 합친 이름이다.

A××.

느낌이 나쁘지 않다. 비록 지금까지 내가 후보로 거론했던 수십개의 이름들은 낙방을 했지만.. ^^;;

이제 이름을 정했으니, 당장 명함이 필요했다.
매형이 그린 회사로고 초안을 갖고 편집디자인을 하는 사촌을 찾았다. 사촌이 만들어준 이미지화일로 필름을 떠서 충무로로 달려갔다. 손쉽게 의뢰할 수도 있었지만 내가 직접 필름을 들고 충무로를 누볐다.
최소한 마스타가 뭐고, 옵셋이 뭔지는 알고 싶었다.

다음 날 인쇄소에 들려 명함을 찾았다.
뿌듯뿌듯.. 정말 시작이구나. 생각이 들었다.

일단 영업 품목은 완성품쪽으로 잡았다. 지금까지 했던 '핸드백'을 제외한 것이다.
벽시계, 탁상시계, 슬리퍼, 앞치마, 타월...
찾아간 고객이 '이것 좀 보고 싶은데요.' 라고 말만 하면 우리는 다음 날 달려갔다.
또 보다 참신하고, 쌈박하고, 게다가 저렴한 아이템을 찾기 위해 가리지않고 여기저기 뛰어다녔다.

그렇게 한 달을 보냈지만 남는 것이 없었다. 고객도, 벤더도, 유통망도...
남들에게는 없고 우리만 갖고 있는 무기를 찾을 수 없었다.
이렇게 닥치는대로 해서는 도저히 안된다.
다시 찬찬히 되짚어보자.

마음을 가다듬은 우리는 다시 핸드백으로 돌아왔다.
누가 사는지를 알고 있었고, 그들이 원하는 품질, 디자인, 가격을 알고 있었다.
이것은 누나가 지난 6년 동안 이 일을 하면서 얻은 know-how였다.

다니던 직장을 나와서 독립을 한다는 것에는 용기가 필요하다.
몸 담었던 회사, 그 직원들 하나하나와 당당하게 맞설 수 있어야 한다.
특히 창업멤버로 지금까지 자기 회사처럼 애정을 갖고 일을 했던 누나에게는 쉽지 않은 결정이였다.

'누나가 그 회사를 나온 이상, 그 회사가 누나와 우리 회사를 책임지지 않듯이 더 이상 그 회사나 그 일에 대한 책임이 없는 일 아니야.'

'... 그러니 우리가 잘 할 수 있는 일을 떳떳하게 시작하면 되는거야. 누구도 누나를 탓하지 않아.'

그렇게 누나의 마음을 돌리고 전공분야를 시작했다.

OP××의 대표는 나였지만, A××의 대표는 누나이다.
나는 A××에서는 신입사원이다. 하지만 단 한명의 직원인 나는 많은 일을 support해야했다.

먼저 샘플작업에 들어갔다. 디자인을 하고, 원단과 장식을 수배해서 샘플을 만들었다.
처음부터 메이져급 회사에 들어가서 기존 업체들과 정면승부를 할 필요는 없었다. 아니 무리였다.
일단 warming up을 먼저 하면서 손발을 맞춰보기로 했다.
전 회사에서는 열몇명이서 하던 일인데. 어떻게 둘이서 소화해 낼 수 있을까 걱정되었지만. 닥치니 하게되었다.

첫번째 target으로 정한 고객은 그다지 알려지지 않은 자그마한 규모의 수입전문 ooo회사였다.
우리가 보여준 샘플에 담당자의 눈이 반짝하고 빛났다.
순간. 누나의 sense가 때를 놓치지 않고 겨울에 특히 반응이 좋은 샤무드원단을 강조했다.
흐름을 잘 읽고 있었다.

고객> 제 제품이 잘 나왔네요. 참. 근데 기존 납품처는 어디 어디셨죠?
우리> ....
고객> 회사 소개서도 갖고 오셨나요?
우리> 아... 네. 저기,,, 사실 오늘은 급히오느라고요.. ^^;;
고객> 뭐 할 수 없죠. 그럼. color를 black으로 해주시구요. 요기랑 요기를 좀 수정하셔서요, 다음에 회사소개서 갖고 다시 들려주시죠. 저희 사장님께 보여드릴께요.
우리> 네!

돌아오는 차 안에서 누나와 얘기를 했다.
'어쩌지?'
'그냥 좀 구라를 쳐야하지 않을까..?'
'아냐. 어차피 넘어야 한다면 솔직히 얘기해보자.'
'진짜? 그러다가 고객을 놓치면 어떻해?'
'다른 곳 알아봐야지. 뭐..'
'....꿍시렁꿍시렁'

눈치를 챗겠지만, 여기서 구라맨은 나다.
누나의 경영전략은 '솔직함'이다. 처음 입 밖에 내뱉는 것이 쉽지 않지만.
대부분의 경우 이 방법은 짧은 시간 안에 매우 투명하고 논리적인 결과를 갖어온다.
난처한 상황일 수록 효과가 있다.
예를 들면, pouch에 logo가 꺼꾸로 붙는다던지 수입통관지연으로 납기를 못 지킨다던지 할때에 거짓말로 순발력있게 순간의 위기를 모면하는 것 보다는 솔직한 정공법으로 상대방을 이해시키는 것이 문제해결의 지름길이 될 수 있다.
나도 배워야 한 누나의 전략이다.

사무실에 돌아와 파워포인트로 멋지게 만들어야지! 하고 시작했지만. 회사소개를 할 만한 내용이 없었다.
차라리 노래를 한 곡하고 내려오고 싶은 심정이였다.

설립일... 한달 전
기존 납품실적... 없음
종업원... 2명 (대표자 포함)

하지만. 그래도 무언가 그럴싸한 회사소개서를 만들어야 했다.
우리가 생각하는 회사의 vision을 적어보기로 하고, 나머지는 viual로 커버하기로 했다.

다음 날, 우리는 마음을 담은 '회사소개서'를 들고 그 회사 사장을 만나러 갔다.
사장은 40대 중반의 여자였다.
우리의 심정을 담은 회사Presentation은 30초도 걸리지 않았다.
내용은,,, '열심히 하겠습니다.'였다.
민망했다.

그 사장도 어렵게 여자 혼자서 시작했던 옛날 생각이 나서였는지.
아니면 우리의 황당한 패기가 믿음직스러웠는지.

결과는 성공적이였다.

드디어 A××을 창업한지 두달이 안되서 우리는 첫번째 order를 수주를 한 것이다.

이것이 ANC-100. Black샤무트 토트백이다.


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